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医药销售成功“混”入医学联络官队伍,三大“心法”是关键

时间:2018-03-11 14:47:09 作者:医药代表 阅读: 9702 点赞: 96 分享: 23

跨界也会有歌王。为求胜任MSL职位,积极放大原有技能优势,勇于直面惨淡的缺陷;在这场勇敢者的游戏中,积极投入,力求融入,努力完善能力拼图;特别感谢我的各级老板和同事小伙伴儿给我的大量包容和帮助;以上种种,支持我在驻地上积极推进公司项目、支持当地医学事务的同时,为实现医学事务更深层次的价值而努力奋斗:以医学信息为依托,驱动业务发展;着眼全局战略,具体落地实践。

学术思维胜任力构建是关键

拿到offer那天,与众友人分享此乐事,得到一堆出乎意料又在情理之中的回复。从资深RSM到新鲜MR,表达方式不同,主题思想统一:“你这种销售老人究竟是怎么混进纯洁的MSL队伍的?!”脸上笑嘻嘻,心里凉冰冰。一边腹诽大家瞎说什么大实话,一边心中忐忑:难道真的只是“混入”?

MSL起源于美国,是Medical,Science,Liaison的三个英文词缩写,中文叫“医学科学联络官”,它是药企与HCP医学科学沟通的桥梁,提供可信的、有价值的医学专业知识及真实世界证据,从而推进医学实践,保障药品安全及合理使用”。只要是通过科学(试验,数据,结果)来改变诊疗行为,都可以考虑通过MSL建立和医生的联系。

医药代表转型MSL后,沟通是强项,短板专业知识也可以通过努力补齐,其中最大问题还是思维方式彻底转变,遇到问题如何从Promotion转变成为Non-promotion,用专业知识来解决日常遇到问题。

从厘清内外关系到公司学术代言人

以前做销售,关系往往是工作的主旋律,而刚刚踏入MSL,在领导的安排下连续参加了数周会议:从销售团队业务汇报到市场部策略制定,从外部学术会议到内部经验分享Workshop。高频率高强度高信息量的“刷会”模式让我快速进入状态,厘清内外部利益相关者:内部同事里,有在Medical项目上分工协作推动进展的,有在医学前沿讯息上需要多多支持的,有在KOL管理上需要缩进Gap以期深度合作的,还有在市场策略制定和推广中对Medical价值有转化需求的,不一而足;外部的KOL拜访,各式学术活动的参与也让我很快了解到相关领域的发展现状和客户的普适需求,也发现尚有更多的Deep Insight需要更多的联络、拜访及探询才可求获。

无论内部还是外部,与客户关系多了一个维度,“Medical”,并且这个因素成为贯彻所有关系的核心。“Medical assistant”,“Scientific Communicator”,“Strategic Partner”。

MSL走的是学术路线,我们要以严谨、全面、专业的学术态度对待疾病知识、产品信息、文献资料及拜访的KOL。MSL 需要成为公司学术的代言人,因此必须从全方位来思考问题。MSL 扮演什么角色并不重要,重要的是你要了解你公司的想法并把它传递给医生。因为你是公司的代言人,所以,你的回应要有一定的可信度。

要成为学术代言人“3K"内容掌握最为关键,Product Knowledge:包含了足量的产品信息、市场策略以及竞品内容的公司PPT必须熟记;Disease Knowledge:各种相关指南打印在手,拿出考研的劲头随时翻阅背诵,基础知识务必夯实;追剧是不存在了,要刷就刷PubMed,最新进展要抛的出、接的上;Competitive product Knowledge:领导就是智库,重要又紧急的问题甘当小白不懂就问。知识碎片填补在专业知识体系的主干上,日积月累肉眼可见知识库的壮大。

倾出半杯浮夸水,以推动“项目”为抓手

以往丰富的销售经验,乍一看对现在MSL的岗位并无用处,但在工作的推进中,或展望结果或回顾流程,发现曾经走过的实践之路也能为理论搭建提供逆向指导。销售以数字说话,重在快速执行、成功交付;MSL工作重点在于优化管理过程,项目推进过程中的各类资源整合、目标及策略制定、行动方案落地及细节的优化,这些似乎有些套路的模式实质上是一种处理各类陌生繁杂业务的经验智慧。我做不到彻底的空杯心态,但是倾出半杯销售人强势浮夸的江湖气息,以接纳MSL人严谨求实的学术气质,却是我胜任岗位道路上必须勇敢跨出的一步。

MSL在实际工作中,面临最大的问题就是价值衡量,以前公司往往采用拜访次数、拜访频率等指标来加以考核,往往效果不是明显。如果MSL能以区域内项目为抓手,跟进项目进度,管理涉及的KOL确实是一个很好的抓手,医学价值可衡量,可实现。

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